50年代的「獨特銷售主張(Unique Selling Proposition) 」不再適合網路時代的精明消費者，用「獨特價值承諾(Unique Value Promise)」和客戶溝通，才是終極行銷之道。前者把重點擺在產品，用力訴說你的產品有多與眾不同，後者則把重點擺在客戶身上，思考客戶的情感、目的跟需求，所以能吸引顧客、創造鐵粉。
幾乎所有一流的公司都有自己的「獨特價值承諾」，而且會用盡各種方式讓人知道。例如Fedex的隔夜送達，使命必達。Fedex明白客戶寄貨要求「快」還有「保證會到」，所以不僅將之當作口號、拍廣告，並讓員工們用心實踐，確保客戶每次都有最好的寄件體驗。
現在我想到Fedex，就會聯想到使命必達這四個字，可見它的洗腦功夫多到位。
羅馬不是一天造成的，要傳達並實踐「獨特價值承諾」，組織需要天天蹲馬步。作者提出六大步驟：
- 探詢客戶需求：選出你的鐵粉、設計出好的問卷跟訪問流程、當面訪問並逐字聆聽客戶心聲。
- 找到「獨特價值承諾」：組織四人團隊，從上述客戶答案中腦力激盪出你的獨特價值承諾，並讓客戶做最終決定。
- 建立對應的企業文化：讓每個員工都知道「獨特價值承諾」，每一次服務客戶都要做到，不願意遵守的員工要離開組織。
- 秀給大家看 (行銷)：用大聲公告訴你的客戶，不只用傳統的廣告，Facebook, youtube, twitter都是必用工具。
- 優勢銷售法 (業務)：直接面對客戶的時候，業務要企圖找出客戶最想要的結果，並試著連結你的產品跟客戶的需求。例如問客戶「買XX時，你會考慮哪三件事」。通常客戶只想的出兩個，但第三個答案往往是最重要的。
- 難忘的服務 (客服)：讓客戶滿意只是基本要求，給客戶難忘的優質新體驗才能創造鐵粉。
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| 努力讓客戶感到驚喜～ |
最近「同理心」這三個字好熱門，大家都琅琅上口。我認為本書的重點，就是用「同理心」來看客戶。站在客戶角度，思考「他的困擾在哪，他想要的目標是什麼，怎樣才能讓他有最難忘的體驗?」了解這些之後，就容易跟客戶溝通，讓行銷方向不失焦。
市面上行銷業務多如牛毛，但好看的少，有些太淺，有些太打高空不實用。本書難度適中，有實際案例，並附上詳細操作的方法，甚至連最新的網路行銷都有。無論行銷新手或熟手，它都能讓你溫故又知新，推薦這本書!
P.S. 作者推薦書單：改變、好容易
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Ref: The Power of Why: Breaking Out In a Competitive Marketplace
by C. Richard Weylman
為什麼的力量：找出獨特價值承諾的提問思考術
出版社：天下 @ 2015/08/26
