華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的!
Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World
Stuart Diamond
出版日期:2011年09月26日 by 先覺
ISBN:9789861341767
先介紹一個我很喜歡的網站 http://www.audible.com – Amazon的線上有聲書網站,書多使用也方便,只要一個帳號就可以在不同的媒介上使用,例如NoteBook, iPhone, iPad, HTC, BlackBerry…. ,我喜歡開車或打掃的時候聽,可以充分利用時間練習英聽。
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我一開始在audible上買的是英文版 Getting More,沒辦法完全聽懂,沒想到去年底台灣出了中譯本,真的很棒! 是我2011年最推薦的一本非文學書!
以下書摘:
談判的12種技巧:
- 目標至關重要- 談判作的一切事情都是為了更靠近目標。所以不要為了一些你覺得重要的東西失了焦,例如:你的情緒,雙贏,關係等。問對方: 甚麼是妳們現在沒有,但開會後想達到的?
- 要以對方為主- 你的對手關心的東西很多,但不包括你~ 所以企圖了解對方腦中的想法,才能說服對方~
- 要動之以情-人所做的決定不完全是理性的。所以有時候和對方講理還不如發揮你的同理心,聆聽、重視對方、了解他的需要。
- 要因時因地制宜- 即使是同一個人,他在早晨或晚上的想法也可能不 一樣。所以談判不能只有一種方法,要好好觀察,視情況隨機應變。
- 循序漸進為上策- 一次要一顆糖果要十次,比一次要十顆糖來的容易。不要想一次解決所有問題,而是要慢慢縮小雙方歧見。
- 交換評價不相等的東西- 每個人的價值觀不一樣,重視的東西不同。所以要有彈性,用雙方重視度不同的東西來交換,會比較容易成交。例如用看電視的時間來交換寫作業的多寡。
- 找出對方認定的標準- 用對方的標準來箝制他。例如:妳們不是承諾提供優質的客戶服務嗎?
- 保持透明、建設性,但不操弄- 真誠為上,騙人終究會被發現。多和對方分享可以揭漏的部分。
- 隨時溝通,開誠布公,表述願景- 持續說明目前的狀態,確定雙方都了解談判的方向,在談判結束前不要輕易結束。
- 找出真正的問題,化問題為機會-QBQ問題背後的問題是甚麼! 究竟是甚麼阻止我達成目標?
- 接納彼此的差異-接受雙方的差異才會更容易達成共識。
- 做好準備, 列出清單並事先練習- 清單包含”完整的談判技巧、工具、模式” ,每一次談判前都花10分鐘準備好自己的清單,持續落實,每次談判後要檢討清單的成效。
談判的四個層級
- 逼迫對方做你希望他們做的事情
- 讓對方思考你希望他們思考的事情: 說明利益,理性說服
- 讓對方理解你希望他們理解的事情: 以對方的想法出發,企圖改變對方想法。
- 讓對方感受你希望他們感受的事情: 在乎對方的感覺,利用同理心!
談判課程的三大問題
- 我的目標是甚麼?
- 談判的對象是誰?
- 怎麼做才能說服他們?
“Getting More” Four Quadrant Negotiation Model:
第一象限 問題與目標 第二象限 分析情境
1. Goals 6. Need/Interests
2. Problem(s) 7. Perceptions
3. Parties 8. Communications
4. Worst Case 9. Standards
5. Preparation 10. Re-examine Goals
第三象限 選項與降低風險 第四象限 行動
11. Brainstorm 16. Best options/priorities
12. Incremental 17. Who presents
13. 3rd parties 18. Process
14. Framing 19. Commitments/incentives
15. Alternatives 20. Next steps
第一象限 問題與目標 第二象限 分析情境
1. Goals 6. Need/Interests
2. Problem(s) 7. Perceptions
3. Parties 8. Communications
4. Worst Case 9. Standards
5. Preparation 10. Re-examine Goals
第三象限 選項與降低風險 第四象限 行動
11. Brainstorm 16. Best options/priorities
12. Incremental 17. Who presents
13. 3rd parties 18. Process
14. Framing 19. Commitments/incentives
15. Alternatives 20. Next steps