作者:Jeffrey Gitomer/著
作者網站: http://www.gitomer.com/
出版社:商周出版 2005年10月25日
客戶跟你買東西的原因:
- 我喜歡我的業務員。
- 我知道我買了些什麼。
- 我感受到跟這個人及這家公司買東西不一樣的地方。
- 我感受到我買東西的價值。
- 我相信他說的話,我對他有信心,我信賴他。
- 我跟業務員相處覺得很自在。
- 我覺得產品或服務切合我的需求。
- 價格不一定最低,但是很公道。
- 我意識到這個產品或服務能增加我的生產力,讓我的獲利增加。
- 我感覺到我的業務員為了贏得銷售,因而努力的幫我建立事業,他對我來說是個有價值的資源。
銷售之神的12.5個紅色真理
- 全力以赴!
- 充份準備,不然就等著輸給充分準備的人! 你的工作是從前一天的晚上開始。在別人還在睡覺時開始工作。你做功課了沒??
- 個人品牌就是銷售︰你認識誰不重要,重要的是誰認識你。
- 銷售,從來不只是價格問題,它關乎價值及關係。
- 先賦予價值:
- 向他們推銷資訊 (對他們有用的資訊)
- 在期刊、報紙、電子雜誌上寫文章
- 在你寫的文章中設計回應的工具
- 想辦法爭取電子媒體曝光的機會
- 讓別人知道你是一個有價值的人
- 若他人需要資訊就寄給他
- 公開演講 > 陌生拜訪
- 行動專業,說話友善
- 銷售是一時,友情是永遠:專注於提供價值
- 重點不在於你付出的勞力,而在於你的人際關係網絡。
- 先得到面對面的機會,利用口碑行銷
- 秘訣:讓那些地方的重要人物敬重你,不只是出現,要融入其中並取得領導地位。
- 大秘訣:建立人際網路的過程要輕鬆隨意,就像商務休閒。隨時留意身邊的每一個人。
- 如果你沒辦法站在真正有權力做決策的人面前,你就太遜啦!
- 認識主要的決策者。和所有的決策者會面,再完整的簡報一次。
- 問客戶: 請問這個決策是怎麼做出來的呢? 再問: 然後呢?
- 吸引我,你就能讓我自己說服自己: 問有力量的問題,聰明的問題。你的提問決定銷售成敗。
- 如果你能讓他們笑,你就有辦法讓他們跟你買東西。
- 以創意做區隔,取得優勢。
- 想像力比知識更重要
- 激發創意的因子: 聰明腦袋,正面態度,觀察的習慣,蒐集想法的習慣,自信心,創意環境(有創意的朋友),創意學習(看DR SEUSS的書),冒失敗的險,將創意付諸行動,使用創意模型(SCAMPER)
- 拜訪客戶時用問題開場
- 改變你原有的形象跟品牌定位
- 將你的後續動作及隨時出現在客戶面前的功夫發揮到極致(每週一封email去創造價值)
- 降低顧客的風險,你就有辦法讓他們掏錢: (財務風險,品質風險,被業務欺騙的風險)
- 你說自己好是自吹自擂;別人說你好才算數。
- 隨時隨地,豎起耳朵傾聽。 (仔細觀察身邊的人事物)
- 別管他人的閒事!
銷售哲學
- 先給予價值
- 幫助他人
- 努力將熱愛的事情做到最好
- 和每一個人建立長期關係
- 每天都樂在其中
千萬別問的三個問題
- 你聽過我們公司嗎?
- 可以告訴我一些關於貴公司的事情嗎?
- 要怎樣才能做成你的生意?
10個進步之道
- 每天讀有關正向態度的書15分鐘
- 每3個月讀一本銷售相關書籍
- 每3個閱讀一本關於個人成長相關的書籍
- 每年讀一本關於創意的書
- 每年參加四場銷售研習會
- 聽銷售錄音帶2次,跟你在車上聽廣播的時間一樣多
- 錄下你朗讀一本銷售書籍,每星期錄30分鐘
- 將你的目標攤在面前、一天講兩次
- 每個星期花30分鐘、在銷售會議上與你的朋友來一場貨真價實的銷售訓練
- 錄下你的銷售簡報
- 記錄上述所列的東西