[書摘] 6個問題，竟能說服各種人：耶魯心理學家教你迅速解決一切難題

Instant Influence: How to Get Anyone to Do Anything–Fast
作者：Michael V. Pantalon 譯者：愛荷
出版社：先覺出版 @ 2012年03月26日
ISBN：9789861341835

這是一本特別的書，作者身為心理學教授兼激勵教練，發展了一套”立即影響法“來幫助他人改變–利用簡單的6個問題，7分鐘內就可以產生效果!

作者認為讓人們改變的重點是 “讓他們自己找到理由改變”，所以 6個問題其實是在幫助他人找到並親口說出「為什麼想改變的理由」，而且理由必須夠強大足以激勵改變，一旦找到理由，那人就能說服自己了。這 6個問題看起來不難，但實行的時候有很多細節要注意，所以作者也提供很多的實例跟隨堂測驗來說明如何操作這個威力強大的工具。我覺得這的確是一本可以買回家學習的好書，難怪可以成為排行榜的第一名，推薦度 ★★★★☆!

作者的”立即影響法”奠基於三大原則: 1.沒有人非做甚麼不可 2.每個人都有足夠的動力 3.專注於任何微弱的動力跡象，要比問一些會引來抗拒的問題有效的多。

其中前兩項的基礎都是”自主性“，藉由強化對方的自主性、使他自發的選擇，就能更快的影響他。而且人很討厭別人替他做主，你越叫他往東只會讓他更想往西 (就像媽媽要是反對女兒跟某個痞子在一起，女兒就會越愛他)。解套的方法是對話時多給他一些自主權，譬如模仿松嶋菜菜子演的家政婦山田，對他說：「這件事應該你自己做決定! 」或是「我覺得這個主意不錯、但這只是我的看法」、「每個決定都有後果，只有你自己能選擇你想要的後果」等等。另外說服者必須誠實說明你的目的，因為沒人喜歡被操控，被看破手腳的話只會得到反效果。

第三項的”專注動力跡象“告訴我們由動機著眼，從小改變著手。由動機的角度來看，我們要特別注意“想要”跟“應該要”的差異，對自己說”我真的很想去做某件事“就能夠帶來去做的力量；而說出”我應該/必須去做某件事“，卻會因為激發反抗心理而造成反效果。
還有我們也可以利用行動帶來正向循環: 只要一開始做，即使是一件小事，也可以帶來更多改變的動力。這有點像物理學講的動者恆動、靜者恆靜，只要能夠把輪子推動，它就自然會滾滾滾到遠處去了…

所以那神奇的六個問題到底是???

如果你有可能想改變，那是為什麼? (對自己可以問”我為什麼可能想改變”)

問題可以針對現在或是過去。
1.針對現在的範例: “你為什麼可能願意少吃點糖、多吃蔬菜?” ， “你今天中午吃飯為什麼有點沙拉?”
2.專注過去曾經發生的事實，例如 “你以前曾經有過規律運動的時期嗎?”
好問題: (往正面方向去，讓他思考發生的可能性)

為什麼你可能——? 為什麼你可能”想要/決定要/考慮過”——?
為什麼—-對你”有好處/可能有效/可能有利”?
範例1: 你何不再打一次電話給剛剛那個客戶?
範例2: 你何不考慮看看再打一次電話給庫次?

爛問題: (往負面方向去, 質問為什麼沒有這樣做)

為什麼你不—-?
為什麼你”沒有/不願意/不能”——?
為什麼你”不可能/不應該”—-?
範例1: 為什麼再打一次電話給那個客戶可能會有用?
範例2: 如果考慮再打一次電話給客戶，對你會有甚麼幫助?

你有多想改變? (用1-10分來表達想改變的強度)

其實分數的高低不是重點，重點是對方思考問題的過程。所以不要執著於對方的分數，而是他們開始思考自己為什麼有可能想做某件事。
例如: 以1-10的分數表達程度，你有多想交這禮拜的周報表?

為什麼你沒有選更低的分數? (如果他選1，就先換個比較小的改變，或是問他要如何讓1變成2)
想像你己經改變了，那有什麼好處?

此步驟的用意是要幫助他”想像出一個已經發生的改變“，激勵他想像出真實的結果並加強他的決心。
另一個重點是要保持正面的結果，而不是避免負面的威脅。例如: 想像 “戒菸後身上沒有菸味，家人會比較開心”；而不是想像 “如果我不停止吸菸，可能會得癌症”。

這些好處(結果)為什麼對你很重要?

此步驟要鼓勵他盡可能挖掘出更深層、更私人的改變理由。問話的方法可以是一直追蹤他的 QBQ(問題背後的問題)，譬如可以持續問對方：「這樣做為什麼很重要?」直到你聽到一個像是真正發自內心的理由，你會驚訝於最終那個答案的感性，也請記得把最動人的那個答案反饋給當事者。例如: 聽起來你可能會採取這個新措施來證明你和你父親不一樣，你已經變成一個真正的領導者，一位堅強、積極的團隊典範。

如果有下一步，那會是什麼?

上一步問了那麼多Why? 接著要問How? 這邊的重點是要注意改變都要慢慢來，為了保持改變的熱忱，我們要幫助他選擇比較小而且容易做到的下一步。只要走出第一步，無論多麼小步，就能更有動力的走下去。
人往往到了步驟6的時候，會迫不及待的想做大刀破斧的改變，然後做出過多的承諾，這時候你反而要把他拉回現實，免得讓他因為做了太難的承諾而無法達成目標。例如從「我知道FB很浪費時間，從今天起我每天只上15分鐘」改成「我試試看平常日每天上30分鐘、周末沒有限制，一個月後再來檢討效果」

如何影響你自己

找出你想要做的改變或採取的行動
描述改變的行為而非結果 (~~我要瘦3KG~~ -> 我要遵循飲食計畫2周)
寫下 我為什麼可能想改變
寫下你有多想改變? (用1-10分來表達想改變的強度)
寫下為什麼你沒有選更低的分數?
寫下 想像你己經改變了，那有什麼好處?
連續寫下5個為什麼 這些好處(結果)對你很重要?
選擇比較小而且容易做到的下一步以及之後檢討進度的時間 ->寫下+大聲念出來

人們往往假設我們內在的動機都是自私的。當你在思考自己最想做什麼時，保持開放的心態，因為有可能你想這麼做是為了幫助別人。

如何影響那些希望改變的人/不願意改變的人/陌生人
曾公開表示不願意改變的人，一旦發現自己其實想改變時，都會大吃一驚，而當他們發現原因出乎自己意料時，只會更加吃驚—所以讓他講出原因是最重要的一點。
如果「害怕承擔後果」真的足以令人改變行為，對方應該早就在做你要他做的事了。這種動力完全比不上「發現自己要做某件事的原因」來得強烈 — 所以要專注做完的好處，而非不做的壞處。
專注於正面、具體的行為十分有效，多多練習將你的目標界定為行為，而不是態度，那麼當你要打動一位陌生人時，會容易得多—所以記得改變的目標是”行為”，而不是”結果/態度/想法”。因為多數情況下我們無法控制結果，只能控制行為；我們無法承諾找到工作，只能承諾去104人力銀行上發發履歷。專注下一步，比強調最後一步來得有用，這是大部分人都常忽略的盲點。

如果改變沒發生?
如果你覺得六個問題的對話無效，除了適時的面對現實，告訴自己這是他的人生不是你的….你還能思考是不是還有可以進步的地方，你是否?