新財富 2009/01/28

【撰文／蘇子逸】
保守估計，國內的房仲業者大約有5千個門市，平均每個門市有8名業務員，全國計有4萬名房仲業務員。但業務員素質未必齊一，如何和房仲業打交道？又怎麼破解業務員的銷售技倆，才能看到合理價格？一樁買賣能否成交，價格很關鍵，但交易過程中的眉角更不能忽略！

眉角1：善用房仲業者提供的服務身為付錢的買方，買賣房子一定要「龜毛」。當你知道房仲業者可以為你做哪些事的時候，你不是「奧客」，而是一位精打細算的買家，享有應享的權利。台灣房屋業務副總簡嘉禾表示，在客戶提出要求以前，房仲業就要主動提供至少6大服務。

簡嘉禾說，買賣房子通常是「一次交易」，不像股票或基金，必須頻繁在市場裡買進、賣出，或是密切跟銀行理專聯繫。有些銀行理專還提供VIP客戶遛狗、報稅、接送小孩等服務；但房仲業者比較少類似的額外服務，頂多在成交後，提供漏水修復、裝潢、搬家，以及銀行房貸諮詢等相關服務。

眉角2：詢問房仲業者每筆收費用意
房仲業通常會根據成交價向賣方收4％、買方收1％，合計5％的手續費（內政部規定，不得超過6％）。部分房仲業為了搶生意，會主動調降手續費，尤其以加盟店或個體戶居多。簡嘉禾說，羊毛出在羊身上，仲介費殺得太低，必須小心背後是否有道德方面或物件本身的瑕疵等問題；另外，房仲業只能對買賣雙方收取如前述的仲介手續費，不得加收廣告費、清潔費，甚至除草費等額外費用，買賣雙方的其他規費則分別由房仲業代收，再支付給政府、銀行，以及代書等。

眉角3：慎防業務員為成交不擇手段
520之後股市持續下挫，加上金融風暴席捲全球，投資客大退潮，也連帶衝擊到房市，產生急凍現象。根據內政部建築研究所10月份公布的「第2季房地產景氣動向」顯示，目前房價呈現「量縮價未跌」的情形，但有7成的房仲業看衰第4季市況，未來至少還有2到4年的修正期。

以永慶房屋為例，9月份大台北地區成交量明顯掉了2成。成交量衰退，房仲業的手續費收入也跟著驟減，業界預估，第4季會是業務員的生死戰，平均每2位業務員，每個月只能成交1件。未來半年，房仲業即將掀起倒閉潮，績效不佳的業務員可能要有喝西北風的心理準備，為避免業務員為了成交而不擇手段，民眾必須洞悉業務員的銷售技倆。

例如，有些業務員會扮演「雙面人」，藉此拉近買賣雙方的價差，像是對賣方擺個衰臉，來個「大空特空」，說房市有多差，別人降了還是賣不掉，如果這次不降多一點，房市愈來愈差，擺愈久愈賣不掉，或是買方也在看其他物件等等；然後再回過頭跟買方說，這個物件有多難得一見，錯過這次，保證會後悔一輩子，或者有多組人馬最近就要付斡旋金，營造出物件很搶手的種種假象。「住展雜誌」研發長倪子仁分析，房市從過去的「賣方市場」，最近逆轉為「買方市場」，買賣價差擴大，更容易見到類似的銷售案例。

眉角4：詳查物件的各項資訊房屋銷售糾紛一直是消基會受理申訴的前3項重要分類，且近來有逐年攀升的趨勢。消基會董事長謝天仁表示，最常見的房屋銷售糾紛包括：建商廣告不實、買賣雙方資訊不對等、不保證履約、坪數爭議，以及建材品質不如預期等。消基會最早製作的《購屋100問》，後來不但增加到200問，最近又擴充到500問，隨著交易的件數增加，糾紛事件也層出不窮。

謝天仁說，最近這一波股市急殺、房市急凍，最常出現的是，買方在成交後又反悔，覺得自己「買貴了」，於是找各種理由、挑房屋瑕疵，想作廢買賣契約的糾紛明顯增加。因此，在作決定前，務必向房仲業者仔細詢問物件的各項資訊，以避免不必要的糾紛產生。

眉角5：詳細詢問房屋的各種債務情況
簡嘉禾也表示，在經濟不景氣的情況下，賣方是否有隱藏性債務更值得特別注意，如果用房屋作擔保，再去和其他銀行辦二胎或三胎借款，聯合徵信中心都查得到，怕的是賣方跟民間借款，這便是查不出來的。

眉角6：徹底了解斡旋金的權利與義務
另一種是斡旋金遭沒收的糾紛。舉一實例來說，張小姐最近半年開始看中古屋，房仲急著賣出房子，在第一次看屋時，就希望張小姐付斡旋金。房仲聲稱，斡旋金不限金額，3、5萬不嫌多，1、2萬也不嫌少，他可以依照張小姐提的買價，向賣方議價；如果賣方不願意，斡旋金保證全數退還。

要注意了！陷阱就在這裡，一旦賣方同意張小姐開出的買價，斡旋金就自動轉為給賣方的訂金，張小姐便具有和賣方簽約的義務。但是，如果後來張小姐決定不想買了，賣方可以要求張小姐履約，不然張小姐的這筆訂金（原本的斡旋金）就會被沒收，或是賣方可以解除契約，轉而向張小姐提出損害賠償。

有些不肖房仲業者並不會向買方詳細說明斡旋金的權利與義務，一味地要求買方趕快付，佯稱最近就有其他的買方準備要付斡旋金了，好讓買方以為該物件很搶手。一旦買方付了斡旋金，就等於成功了一半，接下來，只要說服賣方就能成交。如果賣方同意但買方反悔，至少也能賺到斡旋金。不過，賣方也有履約責任，若在交易成立時，賣方突然反悔不賣了，除了要歸還斡旋金，還要另外賠償與斡旋金等量的金額給買方，不得不慎。

其實，斡旋金制度是房仲業者創立的，但公平會已經實施「斡旋金」導正計畫，買方可以選擇用內政部制定的「要約書」範本，不用付一毛錢，就能透過房仲業者斡旋，一旦屋主同意，契約立刻生效，較不會有金錢糾紛。但有一點要特別注意，透過要約書請房仲業者斡旋時，若賣方同意、買方反悔，則買方必須支付賣方房屋總價3％的違約金，選擇此方案前也要有心理準備。

眉角7：用房仲術語交涉，買賣不吃虧
房仲業之間，也有流行術語，讀懂這些術語，善用房仲業的術語交談，讓這些術語不再是深不可測的暗號，而是你與房仲業者的溝通橋樑。且懂得愈多，愈不易被不肖業者訛詐，買賣也愈不會吃虧！

買賣房屋對大部分的人來說，是人生中的大事，當然要謹慎行事，如果你不了解房屋交易的林林總總，交給房仲業者包辦是最省時省力的方法。但日常生活中的仲介糾紛此起彼落，不少是因為消費者的了解不夠深入。在決定將一生重要的房屋大小事交給房仲業者之前，除了挑選合格的房仲公司及值得信賴的業務員外，事前對房仲業者的經營模式有所了解，徹底搞懂其中的規則，在情理法兼顧的交易下，才能創造出賣方、房仲業者及買方三贏的局面。