而當你跟有權力的人相處時（不光是指總統對老百姓這種權力，你的債主或是老闆都相對比你有權利，而當你離職後，老闆對你的權力掌控就消失了），他們更容易用第一印象來評判你，因為掌權者對認知資源掌控的更緊，不願意浪費時間在權力較低的人身上。

這也是為什麼擁有權力的人比較可能表現得像是自私的混蛋，柏克萊教授的研究還真的發現，開雙Ｂ的人相對開便宜車的人愛搶道而且較不禮讓行人。甚至還有研究發現有較高地位者較可能說謊或是在友誼賽中作弊。

      這也給我們一個啟示，不需要再浪費時間經營無用的人脈了，因為與其經營人脈，還不如讓自己變得「有利用價值」，因為若希望得到有權者的關注，你得證明你不是豬隊友，而是對他「有用」且可信任的人，不然為何人都喜歡立委、醫生跟律師朋友呢？

      另一個我覺得很有趣的觀點是「自我濾鏡」。例如我覺得周杰倫跟李榮浩有點像，都是很紅的創作型歌手，寫很流行的歌，而且不帥（個人觀點勿戰），但我討厭周杰倫，卻對李榮浩無感，原因就是「自我濾鏡」。

「自我濾鏡」的目標是保護與強化人的自尊，因為每個人都覺得自己比別人更聰明有吸引力，別人成功只是因為運氣好。

而自尊受威脅的程度，在於你是否想要和那個人有同樣的成就跟能力，還有你跟他的親近程度（例如周杰倫的成功，肯定不會威脅昆凌）。本人從小喜歡唱歌彈琴作曲，高中時也在社團拉大提琴，所以十幾年前看到跟我差不多年紀的周杰倫暴紅時就深感受挫，人家那這麼成功，我卻是區區一介魯蛇，所以酸民心態表露無遺，而我還記得我十年前的編曲老師說「周杰倫的歌不過就只有那幾個簡單和弦」時的不屑表情，我敢打賭周杰倫一定更威脅他的自尊。

      但李榮浩爆紅對我的自尊完全沒有影響力（但聽到楊丞琳跟他在一起時有打擊到我 …），因為他是最近幾年才紅的，而音樂早不是我的人生重點了，但我知道比我小十幾歲的文青同學很討厭他。還有一個例子是，二十幾歲的PTT宅宅們常取笑林書豪，卻把Kobe Bryant當神，我想是因為林書豪跟他們一樣都是二十幾歲的華裔，所以嚴重威脅他們的自尊，Kobe比他們大那麼多又是老外，對他們自尊的影響就小多了。所以當你比身邊的人成功太多的時候，記得要特別謙虛，或是顧及他們的自尊（玻璃心？），否則他們不是討厭你就是遠離你（甚至設法消滅你，女生常用的一招就是背後講你壞話），沒辦法，因為你讓人無法「自我感覺良好」啊！

書中還有提到，雖然人很容易用第一印象看你，但還是能有應對之道，我簡單整理如下：

1. 顯現你的良善意圖，表現友善、同理心，主動先信任對方。
2. 展現你的品格（勇敢、公平、負責、誠實、忠貞）
3. 先幫他貼標籤（例如讚美他公正、感覺敏銳、有良好的看人能力）
4. 小心翼翼地，分享自己用錯誤的第一印象看人的經驗（偷偷暗示他也這樣做）
5. 雪中送炭而非錦上添花，在他心力交瘁的時候出手幫他
6. 增加你們相互依賴的方式，例如你們必須一起合作某個案子
7. 增加見面機會，完全是烈女怕纏狼（非錯字）的概念

結論，我們都是帶著濾鏡看人，別人也是這樣對你，所以謹言慎行，不要傷害到他人的自尊，不要太過隨性造成別人不好的印象，提高你的友善性跟同理心，都會讓你的職場跟人際關係變得更好。

這篇文章 沒人懂你怎麼辦? 突破第一印象的枷鎖 最早出現於 MelodyLiao。

Brian Clifton的《流量的秘密》是本好書，在我家空間有限的書架上一直捨不得扔，所以對他的新書也很感興趣，看完後也覺得的確比市面上許多”網路行銷”類書有深度多了。

雖然我經營的兩個網站都是服務性質，但本書還是讓我獲益良多，推薦給從事數位行銷跟網路商務相關的人，及擁有網站的部落客跟老闆們。

這本書很專業，老實說有很多地方我看不懂，但也無妨，還是能挑看得懂的地方學。

Google Analytics是什麼？
　　GA是一種分析工具，幫助你更了解你的組織，是商業智慧 (biz intelligence)的一種，而商業智慧有以下多種類型。

1. 客戶分析：鑽研現有客戶的消費模式及客層資訊。用來研擬廣告活動以對現有客戶進行追加/交叉銷售 (GA不是顧客分析，因為絕大多數(97%)的數據資料是匿名的，而網站表現與銷售業績不會永遠一致。)
2. 網路分析：研究並改善網站瀏覽體驗，是GA目前最主要的用途。
3. 數位分析：網路分析的進化版，透過HTTP傳送結構化數據封包的裝置都納入，將實體與網路連結，包括　app, RFID, 二維條碼、收銀機、盤點系統、電話客服中心資料庫等。

Google Analytics的用途？
 GA能搜集數據，告訴你在何時發生了什麼事，但他不能告訴你為什麼發生，所以你需要雇用分析師來「產生洞見」，也就是建立「發生了什麼事的假說」，進而追蹤數據來驗證跟測試這個假說。

 GA能幫你更了解訪客，藉著提取與客戶期望和使用經驗相關的數據，你就能將行銷預算挪到成效更好的管道，或讓網站更順暢。但首先你要問對問題，「我的訪客從哪裡來？」 不如問 「哪個管道能產生最多有價值的訪客？」。
「哪個網頁瀏覽次數最多？」不如問 「哪些網頁帶來的訪客最有價值？」 (p.63)

 所以另一個問題是，什麼代表「顧客價值」？

• 沒價值：使用小工具、看介紹影片、瀏覽特惠活動網頁、使用站內搜尋工具
• 低價值：下載文件、點及第三方廣告、使用匿名評論或評分系統
• 中價值：分享到社群（如按讚），瀏覽「門市資訊」網頁、連到代理商網站
• 高價值：提高聯繫需求單、訂閱電子報、點擊聯絡我們、回饋產品使用心得、在部落格撰寫文章

誰在用GA？你需要買付費專業版嗎？
　　GA目前的市佔率約九成，包含免費跟付費版本，付費版是給企業使用的擴充版，年費15萬美元，約一成客戶在使用。
但兩者的介面其實一樣，若你的網站每個月數據超過一千萬筆，且聘有專職的數據分析專家，才需要考慮使用付費版本。

作者認為，要先投資人才再投資工具，你可以先使用免費版搭配分析師，之後再考慮升級專業版。就算不請全職分析師，也可以找第三方顧問GACP，作者一再強調不要隨便在組織裡找人兼差分析，數位分析工作有太多細節技術跟方法，需要百分百投入。

作者用了一整個章節來討論如何「建立分析團隊」，他認為組成分析團隊時，並不一定要全職的統計專家，但要有科學背景、熟練運算法、懂得用數據說故事並分享資訊給組織。一個夢幻團隊包括行銷戰術分析師、行銷戰略分析師、技術分析師、轉換優化分析師、資料科學家。

數據分析的品質問題
　　大部分的人都知道樣本數受限會影響精確度，所以以為巨量網路資料就沒問題，但是太多的雜訊跟失準的數據其實也會將重要訊息淹沒。那些誤差的來源包括套用錯誤的篩選器或追蹤程式碼、訪客使用多種裝置（只有請他們登入會員才能辨認出來）、使用者刪除cookie、處理時間有誤差、客戶最後在實體店面消費。

要評估數據分析品質，需要利用健檢報告來檢視導入過程的各個面向(p.107)  數據品質一旦被影響就無法復原，你可以修正讓往後的數據不出錯，但以收集到的數據就無法矯正 (p.235)。

有關網站的秘訣
訪客的兩個關鍵需求
1. 顧客期望：他們如何討論、搜尋或點擊進入你的網站？
2. 使用經驗：內容是否容易取用，網頁是否容易瀏覽，資訊是否容易搜尋，是否容易與你互動？

參考書目：透視數據下的商機 天下出版

這篇文章 透視數據下的商機-運用Google Analytics發掘商業洞見 最早出現於 MelodyLiao。

行銷是個專門的學問，老實人總以為只要努力，有一天一定會成交…  但認真不等於會賺到錢，商品有自己的生命週期，成熟期的商品市場已經鈍化，消費者對廣告的反應也不佳。當產品滯銷時，以為把價格降低就能賣得出去也是錯誤的觀念，與其一昧降價，更要思考如何提高顧客感受到的價值。


即使是喜愛的商品，客戶不見得會掏錢購買。一旦和客戶有了不平等的關係，客戶就容易覺得你做什麼都是應該的。人性很奇怪，越不容易到手的東西越多人搶。

有些老闆很認真的宣傳公司的知名度，發傳單、做粉絲專頁廣告，以為公司知名度夠高就會有生意，但這也是錯誤的概念。先要引發客戶的情感，才能推銷商品，順序反了的話就會讓客戶覺得緊張。


情感行銷的方法
你引發顧客的情感了嗎？表達的方法不同會有巨大的差異。廣告一的訴求是減價折扣，廣告二的訴求則是強調「浪費」，這是由痛苦中掙脫的層面。一跟二哪個更打動你呢?

啟動魔法的三個重點：

1. 嗅不到推銷的氣息（所以很多假裝成新聞的廣告）
2. 提出完全沒有風險的提案（例:我們會免費寄送樣品，您也沒有任何採購義務），不要說「請來索取樣品」，而是「樣品免費寄送，請同意我們寄出」。
3. 為了讓對方進一步採取行動，要把所有必要的情報告訴對方：包括商品內容、成交好處、店內陳設影像等等。

全自動客戶生產系統

1. 為客戶設計好走的「階梯」，讓他們能順暢地走到成交的位置
2. 不要推銷商品，而是致力於招攬「有興趣的人」
3. 吸引成本低廉且競爭較少的「未來客」，再把他們培養成「立即客」
4. 持續提供「情報」，隨著情報量增加，客戶對於購買的現實感也會增加
5. 成為「顧問型」而非「推銷型」的業者，等客戶自己舉手，然後幫助他購買。
6. 找出客戶的需求跟慾望，減輕其購買的痛苦，想辦法把難賣的原因一一消除

我看完之後，想到的是IKEA，他們的免費型錄就是培養未來客戶的方式，每年不間斷持續的提供裝潢訊息，也讓客戶越來越清楚自己想要什麼，當需要買傢俱的時候，自然而然地想去IKEA。它廣告的訴求其實不是傢俱，是一種美滿幸福的家庭氛圍，輕鬆換居家造型的愉悅感。我們很少感覺被IKEA推銷，但是沒事就想去那邊逛逛，吃吃東西，體驗北歐氛圍，一不小心就手滑買了一堆東西，這不就是全自動客戶生產系統嗎?

圖片來源 http://www.ikea.com/ms/en_HK/virtual_catalogue/online_catalogues.html

這篇文章 情感行銷-用情感抓住顧客的實踐技巧 最早出現於 MelodyLiao。

這是讓我毛骨悚然的書，書中經營人脈的「概念」其實不奇怪，但如果他真的做得像他書中所寫，這麼到位又深入，真的有點讓人害怕。剛看了anobii書評網上的評論，似乎許多網友也不太能接受。有人說「如果真的有人讓我看到他做這種整理表，那我一定和他會老死不相往來。」、也有人說「如果這作者是我朋友，我一定跟她絕交！」，但也有人給予正向回饋「頗令人無言的一本書…..不過從行文內容來看，作者的確是真誠無私的分享公關技巧的!!!!」的確，我覺得作者蠻勇敢的，如果我這樣把朋友「分級」「歸檔」，一定不敢寫書分享，所以這本書其實有其參考價值，可以看看作者的「敬業精神」跟「努力程度」，還有他如何精確的「培養」人脈。



挑選人脈

• 多聊天，先聊公事、再聊私事，建立關係。
• 不要因為對方目前看來幫助不大就不積極認識跟經營，人脈多存就對了，你不知道哪一天會用到。
• 重義氣、對朋友跟同伴都好的人，是會幫助你的好人脈。自私鬼不用太花心思。

記錄人脈

• 每一張名片都不丟棄、都要建檔處理，紀錄前兩次見面時間地點內容。
• 瞭解對方的需求，針對對方需求主動提出幫助跟服務
• 製作人脈履歷：見面三次以上的人，記錄要更詳細，包含基本資料、工作職掌、外在氣質品味、內在性格（如最下面的圖）
• 分類名片等級，每季整理
• Hermes：重要人物
• LV：目前最喜歡、想要合作、對工作非常重要的人，花八成時間經營，每週要聯絡一次
• Burberry：經營急迫性較低，彼此有信賴基礎。每月聯絡一次。
• Anna Sui：長期經營、一年內有機會的潛在客戶。用通訊軟體每三個月聯絡一次。
• Coach：長期經營、兩三年都不會有業務往來。用通訊軟體或Mail聯繫
• 未分類：交集不多、保持基本禮貌、傳新年簡訊就可。

隨著目前的合作可能性來排定名片等級

建立人脈

• 訂出計劃表，按目標達成你的人脈計畫。
• 多參加演講場合認識重要人物，思考可以提供對方服務的機會。
• 依據你想認識的人去參加相關社團。
• 交朋友要公私不分（不要只有公事上的往來，還要融入對方的生活圈）
• 了解對方需要什麼樣的服務，主動提供服務，幫對方解決問題。
• 自掏腰包辦活動，並帶團隊一起參與：讓自己的人脈有機會實際接觸團隊，是把個人人脈變成團隊資產最好的方式。
• 定期辦活動，例如讀書會。但是要管控來的人，一次七、八個，程度跟價值相當的，大老闆跟新鮮人就不能在同一個讀書會。
• 不定期辦派對，熟人跟新面孔的比例是七比三，才能熱絡又認識新朋友。
• 樂於分享人脈，讓朋友互相幫助，互相受益。
• 人情只能賣一次，存十分只能用兩分，不到緊要關頭不要拜託別人幫忙。
• 培養人脈不能急，保持平常心，用交朋友的方式才能長久經營。

製作人脈履歷

也太細了吧，是效法福爾摩斯嗎?

        我跟朋友分享這本奇書，朋友恍然大悟的說「啊～我是小泡芙等級！」，因為前幾天他的保險業務送了他一盒可愛的小泡芙。我們在想那個業務冰箱裡會不會有各式點心，依據客戶等級分送。如果我年繳千萬保費變成Hermes等級，搞不好能收到業務送的Godiva巧克力…。
        
       雖然作者交朋友的動機讓人害怕，但他的觀念還蠻實用，人脈就是要細水長流的經營，先主動多付出，久了才可能要一丁點回報。而人脈能經營的多好，端看你多有利用價值。例如大家都會想要多認識醫生跟律師朋友，因為人都會生病，偶爾也會有法律問題想請教律師。

        我自己覺得，如果不從事公關性質的工作，不需要做到像作者那麼用力。每個人磁場不同，想跟每一個人都變成朋友也太累了… 真的不需要勉強自己去熱臉貼冷屁股，長久下來會得內傷的。

         想要保持心理健康，又想經營人脈，第一步是要有自我覺察，能分清楚自己做的事情有沒有「一致性」，譬如說我明明很討厭某人，卻要逼自己去喜歡並討好他，那就是內外「不一致」，會耗損心理資源。但如果我今天明白是為了工作所以要討好老闆或客戶，知道自己只是在工作場合做表面功夫，那這樣我就能「一致性的討好」；而工作之外，不需要再勉強自己「經營人脈」，任性的跟自己真正喜歡的人相處就好。

作者讓我想到馬男波傑克裡面的超級經紀人凱洛琳公主

　　我們當然要與人為善，有緣變成朋友很好，沒有緣分也無須強求。人各有所長，只要你專業夠精，不一定需要廣大的人脈也能賺錢。至於公關業，就讓外向性高一點的人去做吧！

延伸閱讀，我覺得寫得很好的人脈參考書

日本酒店大亨教你打造黃金人脈

參考書目：
偷窺公關女王的人脈筆記
By Ruby吳子平
Publisher: 三采文化出版事業有限公司

圖片來源：http://www.nextepisode.tv/

這篇文章 偷窺公關女王的人脈筆記 最早出現於 MelodyLiao。

文案的重要「約定」

• 撰寫之前應該牢記之基本原則
• 想像對方沒興趣、不想讀、不知道
• 談論商品帶給客戶的「價值」而非商品本身
• 寫的時候，心裡想著使用者
• 重要的詞要集中在開頭
• 網路文章要讓人願意閱讀，可以用倒金字塔的順序來寫：先提出價值（商品能解決的問題或是提升舒適度）、再說功能、最後才講品質或設計
• 針對特定消費族群寫文案，體貼對方，讓你的訊息更有份量。例如針對媽媽或針對銀髮族，你的文案不應該包山包海，那是專利的寫法。

構思的取徑

• 不想被忽略，就該簡潔明快：專注在一個重點，最多三個優勢功能
• 一味尋求差異化而不管顧客觀點，只會招致反效果
• 以「問題」和「解決對策」提高訴求力
• 例如「咳嗽，就用龍角散」
• 例如「要找網路行銷的最新訊息，請上____」
• 強調對策：「我不必再煩惱網路行銷的問題了」
• 強調問題：「我想知道網路行銷的成功案例」
• 「換個說法」，讓表現更有力 ：利用「隱喻」
• 讓商品與客戶最強烈的「欲望」相連結：
• 商品大多可以分為「解決型」或是「更好型」
• 你的第一個任務就是要找出慾望，並選出與商品連結最強的部分。
• 人類普遍的慾望：健康、美麗青春、金錢、安心、成功、引人注目、性、輕鬆（省時省力省心）、玩樂舒適

「結構」的定式

• 長文章想讓人讀到最後，請先放進有益的資訊來釣魚
• 長篇文案要參考「劇本」的形式，而重點要在開頭跟結尾
• 一個區塊、一個主題的方式更容易閱讀
• 「簡潔」的文案才不會讓人心煩
• 避免僵化的標語：在你的標題後面如果加上「所以想要吧」，如果不會突兀，那就還ＯＫ。
• 「提高腰線、讓雙腿更修長（所以想要吧）」
• 「想穿迷你裙，但腳又不夠長（所以想要吧）」
• 「買房子，就找遠雄（所以想要吧？真的嗎？）」
• 依「認知度」調整訴求重點，客戶的「認知度」是有層次的：
• 一：對商品了解且想購買
• 二：對商品了解但不想買
• 三：對商品功能有需求但不了解你的商品
• 四：似乎有需求但不認為你的商品可以滿足
• 五：既不了解也沒需求

「表現」的突破口：從「不想知道」到「想知道」，從「沒興趣」到「有興趣」

• 瞬間決勝，一開始就要「破題」掌握人心
• 放進想要的理由，「形成動機」
• 加入第三者的評價
• 利用數字降低障礙
• 強調時機跟稀有性
• 讓人印象深刻的「濃縮還原」句：你的文案能用一行文字就表達出來嗎？
• 善用譬喻法，可以將平凡句子變得出色：安靜到嬰兒也不會被吵醒、像白煮蛋一般白皙嫩滑的肌膚
• 傳達對方「想知道的」，而不是「你想說的」
• 「超強的吸力跟驚人的輕量」是你想說的；可以改成「抱著小孩的同時，也能輕鬆做家事。」、「不會做家事的老公也能輕鬆上手、主動幫忙吸地」

「潤飾」的精準度

• 讓文案更「帶勁」，好刺激想像力：針對特定對象具體說明、文案要帶點戲劇性
• 要有割捨的勇氣，一次講太多細節就會變的貧乏，難以讓人留下印象
• 「傳達」很重要，「讓人願意讀」更重要

參考資料：
怎樣把文案寫好
有田憲史
晨星出版社

這篇文章 怎樣把文案寫好 最早出現於 MelodyLiao。

(圖片來源：http://spacecollective.org/brendan/2754/Shape-vs-Color)

(圖片來源：http://www.wsj.com/news/interactive/EYESROAD0123)

參考書目：
簡單就是你的品牌力(Brand Simple)
Allen P.Adamson
馥林文化

這篇文章 簡單就是你的品牌力 最早出現於 MelodyLiao。

1. 掌握再購買量才是贏家。
2. 不要忽視免費試用的效果。
3. 消費者調查比你想像中的重要太多。

1.產品開發流程：與企業相關的經營策略、新商品的理念 (是否滿足消費者需求?)、篩選與評估 (挑一個)、商業(品)分析、開發、測試、商品化

2.成功企業在推出商品前，已經掌握了50-70%的成功率
消費者第一次買的是CONCEPT，第二次以後買的才是產品。
成功的商品地再購買率要有49%，失敗的產品只有27%。
總銷售量 = 第一次購買量 + 再購買量

3.失敗的外部成因與內部成因
外部：產品因素、市場因素(定價、行銷、廣告、競爭者)
內部：組織支援不足、未準備好就上市、未能正確解讀市調數據、主見凌越理性

4.暢銷的條件 (三位一體)

• 概念好
• 通路+普及率高
• 知名度夠

5. 得到真實的訊息
案例探討 (知名速食連鎖餐廳的新舊菜單指標)
新舊菜單的喜好程度的平均值差了0.17，看似不多，但是大量累積後，平均銷量比舊菜單高了12%。

1. 菜單是否能讓消費者想進來消費?
2. 菜單上第一個看到的套餐或產品是?
3. 每次消費的平均人數?
4. 你會點哪個套餐?
5. 多久來消費一次?
6. 喜歡這家餐廳嗎? 為什麼?
7. 價格會讓你覺得物超所值嗎?
8. 這裡會讓你覺得跟其他餐廳不一樣嗎? (新奇度)
9. 和其他美式速食餐廳相比，你喜歡這裡的程度是?
10. 你喜歡新菜單還是舊菜單?

6. 如何研擬問卷?

1. 購買意向及原因 (最重要，不能延後，第一題就要問)
   你是否需要此商品?
   你是否願意購買此商品?
   你大約多久會購買此商品?
2. 購買件數
   你一次大概會買幾罐?
3. 消費頻率
4. 喜好程度 (1-6分)
5. 價值
   你覺得次商品物有所值嗎? (1-5分)
6. 新奇度 (成功者當如IPAD)
7. 品牌信任度
8. 符合需求
9. 與競品比較
   請問你覺得其他同質的產品有差異性嗎? (1-5分)
10. 推薦意願
    請問你會推薦給親朋好友嗎?
    請問若有人向你推薦此商品，你會購買嗎?
11. 銷量來源
12. 屬性評分
13. 消費者人口特徵

(不要在沒有價格的情況下進行測試，不能調換順序、不能超過20分鐘)

小心消費者調查的誇大效果，老美跟老中說絕對會買，誰說的比較可靠呢?  答案是老中!
越貴的產品，誇大程度較大。而不同的人口族群的誇大程度也不一樣。女性、老人、所得低者的誇大程度較高，所以很窮的老奶奶跟有錢的小男生給的答案，你不能等比例看待。

7. 行銷計畫

• 產品銷售金三角：消費者、通路商、企業
• 在所有的促銷方式中，只有一種方式能增加消費者的再購買率，那就是免費試用。折價卷、限期促銷、會員折扣都會影響再購買率。 但是免費試用的缺點是如果你的產品概念或品質不好，商品的銷量反而會下降。
  (我想這就是心理學中的定錨效應，免費並不會真的產生低價格的心錨，但是打折會。)
• 免費試用的效果：收到試用品->5~65%會使用->5-40%轉化成消費者
• 如何提升免費試用的效果：拿最大眾化的口味去試用 (例如香草口味冰淇淋)

8.暢銷的關鍵

• 通路鋪貨的質跟量
• 產品廣告的質跟量
• 產品品質跟產品概念是否相符
• 企業是否持續投入行銷資源 (可口可樂成天打廣告)
• 創新與新奇帶來的關鍵優勢
• 實質再購買率是新產品是否能長銷的關鍵

9.定價策略
行銷人員總以為要薄利多銷，但實際上數據顯示，若消費者感受不到商品的價值，賣的再便宜也沒用。
實際上，調查結果發現，中價位反而是消費者意願最高的。如果比較新產品與領導產品，新產品與領導產品價格相同時，消費者的購買意願較高。

參考書目：從創新到暢銷 林英祥著 天下文化

這篇文章 從創新到暢銷 最早出現於 MelodyLiao。

九個捷徑

• 縮短路程：駭上階梯、大師調教、快速回饋
• 借力使力：利用平台、掌握潮流、廣結人脈
• 一飛衝天：創造動能、化繁為簡、十倍思考

縮短路程：駭上階梯、大師調教、快速回饋

傳統的成功之路是一步一腳印，但其實沿著同一個樓梯爬上高點相對慢。就像美國總統的平均年齡反而較資歷完整的參議員年輕，擔任公職的時間較短，像平步青雲而非直線前進。這看似弔詭但其實合理，像是現在流行的創新口號”Pivot”，組織跟人都應該適時調整方向&找尋最短路徑，跳槽通常比留在原公司更容易加薪及升官。

要怎麼找到對的方向? 靠得是「快速回饋」! 與其在家裡閉門造車，更好的方法是定期拿出還沒有完善的beta版去市場測試，再根據客戶的意見改善。作者用喜劇學校為例，你不能一學期才做一次期末公演，如果學生能每周上台表演，且在表演後立刻修正，加碼演個一小時，你就會看到他們的進步呈現倍速上漲~

怕犯錯不敢嘗試，就無法得到回饋，我們小時候那種差一分打一下的教育，會扼殺孩子創造力跟成功。就連籃球網路公司Upworthy將快速回饋的精神實踐到了極致。在網路文章如洪流般湧出的年代，一個吸睛的標題至為重要。所以Upworthy在幫文章想好標題後，會先將這個文章貼給一群讀者，依著回饋再修改成不同版本，再寄給不同讀者看。一篇文章可能會反覆修改18次，改了75個版本之後才把最終版發表給所有網友。這樣的修改可以使文章的點閱率可以差到兩倍以上，Upworthy也因此爆紅。

借力使力：利用平台、掌握潮流、廣結人脈

「借力使力」讓我們事倍功半，利用前人創造的平台我們能快速切入重點，「掌握潮流」讓我們可以順勢而起，「廣結人脈」能讓全世界看到我們的價值。

WALMART的老闆曾說：「我所有做的事情都是學別人的。」

過去都以為第一個先行者佔有絕大優勢，但調查發現先行者的失敗率是47%，但其他早期領先者的失敗率只有8%，因為少走很多冤枉路…。所以Facebook幹掉Myspace，而早在iPad出來前幾年，我們就看過Acer的平板了。站在他人肩膀上有時是更好的策略(請參看：創新的第一課 : 模仿)。

衝浪比賽比的不只是技術，還有辨識好浪的能力，了解大海，並能等到一個好浪，就是贏得比賽的關鍵。這個觀念應用到組織跟人也一樣，很少人能和產業趨勢對抗，就像台灣的四大明星產業現在淪落成四大慘業 (太陽能, 面板, DRAM, LED)。

但這說來容易做來難，大部分的人都很難看出趨勢，不然股票怎會有人賠錢? 作者提出「審慎辨識模式」，靠著經驗跟直覺做決策，不如謹慎運用分析推論，不論新手老手都一樣。經過多年練習，衝浪選手都能「感覺」到好浪要來，但是頂尖高手會在比賽前幾個小時來到海邊，盯著大海看，分析海浪崩潰的方向角度位置頻率，不單只是靠「感覺」 。

一飛衝天：創造動能、化繁為簡、十倍思考

當好浪來的時候，你必須已經站好衝浪板，而且練好技術了。新手也許會有好運，但只有千錘百鍊的運動老手，能持續創造動能，一直保持成功。也許在這個時代每人都能紅15分鐘，但要變成巨星，你得一直拿出好作品。許多人覺得湯唯是運氣好，拍了色戒就一夕成名，但沒有人知道他在大學時代就已經演過話劇、當過導演、拿過獎，所以他能將色戒裡面的角色演的絲絲入扣 (反觀隔壁的王力宏…)。也因為她總是這樣努力，在被官方打壓多年後還能重新站回螢光幕。

化繁為簡的厲害，大家都被Steve Jobs教會了。作者提了一個亞裔美國人Jane Chen的例子，這位來自加州的ABC靠著發明便宜的保溫袋，救了無數開發中國家的早產兒。像我們台灣醫院用的那些保溫箱太貴、太高級，印度媽媽根本無力負擔，Jane發現其實保溫箱的重點其實「就只是保溫」，其他都可以刪減，所以開發了低成本的保溫工具，便宜又方便。(參看簡單：打破複雜，創造絕對優勢)

十倍思考是我最喜歡的一項捷徑，我記得在某本致富書中，作者先請你寫下你每個月要賺的錢，等你寫好了，再大筆一揮改成X倍。這樣一來，你就必須打破框架，重新思考如何達到你從沒想過的超級目標；因為想賺那麼多錢，可不是晚上去麥當勞兼差就做的到的。

換言之，十倍的目標逼得你想出聰明捷徑，你不能只打全壘打，你要把球打到隔壁城鎮。書中舉的例是鋼鐵人的原型，Tesla, Paypal, Tesla的創辦人 Elon Musk如何成功的在2008年發射火箭上軌道，而且成本只有太空梭的5%!

Google[x]是一個神祕實驗室，裡面滿載工程師，任務是做出令公司震撼的產品。負責人Astro Teller說，做出好上10倍的東西，常比做出好上1/10的東西更為容易。較高的目標，也能幫助組織或個人脫離目前的競爭者跟紅海。

用消費者的角度訂目標是有風險的，因為他們永遠只想要一隻跑得更快的馬，而不是一台福特汽車 (請參看：從0到1)。所以不要害怕設定遠大的目標，擁有遠大的願景能讓我們突破既定思考框架，也能得到更多人的支持跟金援。

作者： 申恩．史諾
原文作者： Shane Snow
譯者： 穆思婕
出版社：天下文化
出版日期：2015/08/24

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這篇文章 [摘要]聰明捷徑－利用九大模式，快速獲致超凡成就 最早出現於 MelodyLiao。

選擇戰場 (以家具業為例)

許多主管的內心都有種「超級經理人」的迷思，以為就算在最艱苦的時刻，也一定有個可行的計劃。但巴菲特說過：「當一個名聲卓越的經營團隊試圖處理以經濟情況糟糕出名的產業時，最後總是那個產業的糟糕名聲屹立不搖。」
作者引用馬斯可公司為例，1986年的馬斯可是年營業額11.5億的成功企業，連續29年獲利成長，專賣水龍頭、廚房衛浴櫥櫃等，它們企圖搶攻美國的家具業，這個每年成長2%，銷貨報酬率4%的景氣循環產業，沒有人叫得出家具的品牌，也沒有公司會打廣告。馬斯可豪氣萬丈的投身家具業，花了十五億買了高、中、中低、低價位的四家家具廠，想要做整合。
但經過多年努力後，家具部的營業獲利率卻只有6%，遠不及其他部門的14%，馬可斯宣布出售家具部門，虧損了6.5億。CEO 曼努志安也承認，進入家具業是他35年所做過最差勁的決策!
就算是超級經理人，也無法逆天而行，當我們成為CEO或超級教練時，不能忘了檢視大環境，懂得選擇戰場有時比作戰技巧更重要!
但是，IKEA為何能在這個死氣沉沉的產業異軍突起，成為世界最大的家具品牌呢? 因為信念。

好信念的威力：(以Ikea為例)
1. 好信念能帶來工作的尊嚴
2. 好信念能務使你許下承諾，開始行動
3. 好信念會讓你與眾不同
4. 好信念為公司設定”創造價值”的舞台

IKEA的品牌故事在IKEA，我們希望能為大家帶來種類多樣、價格低廉並且設計獨特，且讓大多數人可以負擔的起的家具家飾品，爲了實現這樣的想法，我們從產品設計、原料採購、生產製造，到在分店中的經營，都不斷在創新和尋求改善。

策略是一整套，而且要確切執行
Gucci在1970年代曾經是與Chanel跟Hermes平起平坐的品牌，但由於家族鬥爭與品牌過度授權，銷售量開始一落千丈。1983年接手的家族成員馬里西奧企圖重整公司，讓Gucci站回頂級品牌的位子。他在十年間將22000產品砍到7000種，關掉800家門市，把批發和免稅商品業務全部裁撤，且花大把大把的銀子做行銷。

結果1992年Gucci的營業額是兩億美元，虧損五千萬，國際投資公司決定將馬里西奧的股份全部吃下，Gucci從此不再由家族成員掌管。國際投資公司找來迪蘇利進行整頓，Tom Ford任新的設計總監加品牌形象代言人。

迪蘇利為Gucci訂下一系列的策略，不是趕上奢華的愛馬仕，而是走向大眾市場，接近Prada或 LV的定位，開發年輕或是趕流行的時尚顧客。迪蘇利的改革成功，讓1999年LVMH集團開始收購Gucci的股份，且比十年前的出價高了20倍；巴黎春天百貨集團則花30億美元買下40%的股份。
馬里西奧與迪蘇利會有如此大的差別，在於策略的系統是否完整，而且被精確執行，下圖為迪蘇利掌舵的Gucci策略輪。

要將想法打造為策略，要和公司的信念搏鬥，找出你與別家公司有意義的區別，定義創造價值系統，並且讓各部分融合成一個策略輪。
實作時，有一個重要的方法是：將所有東西都寫下來。寫作要求紀律，逼迫你有系統地思考，小心使用精確的字眼形容你的事業，達到的效果是講再多話也無法替代的。
釐清信念，整合公司的營運活動與資源，並將所有步驟濃縮成一個策略宣言，用以跟公司內外溝通，告訴大家你的承諾：

• 我們的服務對象是誰
• 我們的產品或服務是什麼
• 我們在哪些事情上能做得特別出色
• 為什麼我們能做到

卓越的策略宣言還有這些特質:

• 不會長篇大論或太短
• 用詞精準
• 任何人根據這個宣言來描述公司是做什麼的、以及為什麼重要時，不須大幅引用原文，就可輕易抓住重點
• 避免專業術語或晦澀的字詞
• 語氣肯定，但不會太自大、自我中心
• 顧客很容易就認出這是你們公司

範例：
每天24小時提供活力十足的體育新聞，成為最重要的體育新聞來源，目標族群為熱情年輕的巴西男性體育粉絲。方法是：

• 聘請300ㄨ能負起多種任務的體育記者提供獨家內容
• 應用最新科技來輸送內容
• 採取引人注目的設計
• 所有產品使用XX這個有威力的品牌
• 成為巴西(ROI)最賺錢的媒體集團

失敗的策略宣言:

• 空泛無奇、陳腔濫調
• 不做取捨 (什麼都想要)
• 沒寫你們如何做到 (方法跟工具)
• 忘了客戶
• 無聊

最後，複習一下”卓越策略的特色”：

1. 用有說服力的清晰信念穩定軍心
2. 增加實實在在的價值
3. 明確，清楚的選擇
4. 量身訂製的價值系統
5. 有意義的衡量指標
6. 熱忱

The Strategist Be the Leader Your Business Needs

Cynthia A. Montgomery
遠流

圖片來源
http://www.tom-gray.com/2015/06/17/blend-four-tools-to-build-your-business/

http://www.skipprichard.com/harvards-cynthia-montgomery-asks-are-you-a-strategist/chart/
https://www.facebook.com/ubi.bene.paris/posts/954702094546913
Gucci

這篇文章 大策略家 最早出現於 MelodyLiao。

對於思考服務提昇的企業，這是一本極佳的參考書。知易行難。關鍵不在知道，而在做到。也可以思考，如果我就是品牌，該如何打造”個人品牌”

頂級服務很貴嗎?
如果請妳列出自己當顧客時遇到的最佳經驗，並在每項經驗旁附註實際所耗費的成本，你會發現頂級服務其實不需要甚麼成本。五星級服務需要的是正確的思維，而不是飽滿的口袋；是讓顧客感覺無上尊榮的做事方式，而不是增添精緻的門面或新商標。

顧客永遠是對的，才怪…
99%的人是好人，所以請別把我當成另外1%那樣對待。就像有些服裝店規定，一次只能拿五件試客。但我是顧客，不是小偷，頂級服務，要能讓顧客感覺自己被信賴。

自信與自大
如果你要告訴顧客他們不想聽的話，一定要先相信自己所說的話，再以堅定而客氣的方式表達。

此處必須深入探討自信與自大的差別。當妳展現自信時，通常會散發出一種魅力。大家都喜歡有自信的人，樂於接受他們的引導，自大和自信差之毫釐，卻失之千里。問題在於，當你嘗試表現出自信時，很容易被當成自大，令人反感。這裡的關鍵字是”嘗試”，自信必須是自然表露，而不是硬裝出來的。



自信有兩種途徑可以辦到：深入研究與實踐。當你在工作方式、產品…上成為專家時，自然會變得更有自信。

但最有效的自信途徑就是去實踐，對於工具或技巧，多用就會覺得越來越簡單；當事情變簡單時，你會更有自信，更覺得能掌握自如。

知易行難
別只是心領神會，還要身體力行 。我常聽人家說：”你講的東西，我早就知道了!” 我總是回應：”你已經知道了，那太好了，但你做了嗎?

如果服務業的員工抱怨試過無效，作為教練的你或主管可以嘗試NLP催眠語法(Feel, Felt, Found – 現在感覺、以前覺得、發現。)：
我瞭解你現在為什麼有這種感覺，事實上，在嘗試這招以前，我也覺得不能確定他是否有效，但我一但試過，就發現它真的很有效。

建立個人品牌小秘訣

1. 養成送手寫小卡片的習慣，或找些勵志、提醒話語，製作專屬小卡片…
2. 掛圖板(運用顏色、空間、想像力)
3. 寄照片道謝

 
[本文感謝廖慧萍資深顧問授權刊登，版權所有，禁止轉載] 

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參考書籍：
五星級服務，一星級成本
麥可、海柏著；洪慧芳譯
天下

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